La postura negoziale

Studiando, riflettendo e riordinando idee ed esperienze sto costruendo alcune aule su un tema che mi sembra di una certa 'urgenza'.
Le relazioni negoziali sono tra le più difficili che abbiamo e sono quelle nelle quali siamo meno attrezzati culturalmente e praticamente.

Butto lì qualche esempio di situazione in cui sono richieste abilità negoziali, per capirci:

· Farsi prestare un capo d’abbigliamento da un famigliare
· Decidere di rimanere fino a tardi al lavoro
· Ricostruire o ravvivare una relazione con qualcuno che ami
· Far andare a letto un bimbo
· Licenziare qualcuno
· Discutere con un datore di lavoro il salario
· Ottenere un prolungamento dei termini contrattuali

La negoziazione è la ricerca di un bilanciamento tra cura dell’interesse e cura della relazione.
È uno dei momenti in cui il proprio "stile umano" e la corretta postura mentale possono molto di più di tante tecniche (non fare la prima proposta, fatti dire di NO almeno 3 volte, parla sempre in positivo,…).

A guardare alla negoziazione con gli occhi del coaching ontologico, l’aspetto interessante è nel processo di ricerca di altre opzioni, argomenti che non erano in luce e che possono portare ad azioni e accordi impensati.

Il negoziatore non si spaventa dell’incertezza e del conflitto e anzi danza con la controparte per arrivare alla soluzione comune dei problemi di ognuno. È un costruttore di consenso.

Per fare questo ha strumenti come la curiosità, l’elasticità, la sicurezza, la capacità di costruire relazione, l’empatia nel capire le esigenze della controparte, l’adattabilità del linguaggio. E pure la fermezza, l’assertività, la visione.

Per i più fortunati la postura del negoziatore è innata, per tutti gli altri la buona notizia è che si impara.